Das Studium bildet VertriebsexpertInnen und Führungspersonen für Verkaufsorganisationen aus. Der Lehrfokus liegt dabei auf dem Management von Verkaufsprozessen im B2B-Bereich. Ziel ist die Vermittlung von vernetztem Denken im Vertrieb.

Key Facts

Akademischer Grad
Akademischer Grad
Master of Arts in Business (MA)
Sprache
Sprache
Deutsch
Ects
ECTS
120
Dauer
Dauer
4 Semester
Start
Studienbeginn
04.09.2020 um 14:30 Uhr
Organisationsform
Berufsbegleitend in Blockform (fr. 14.30 – 22 Uhr & sa. 08 – 18 Uhr)
Aufnahmetermin(e)
Laufend
Kosten
EUR 363,36 + EUR 20,20 ÖH-Beitrag pro Semester
Studienplätze
25
Bewerbungsfrist
30.06.2020
Pflichtpraktikum
Nein

Highlights

  • Einzigartige Kombination von Management und Leadership mit Verkaufs- und Verhandlungstraining
  • Entwicklung von Unternehmens- und Vertriebsstrategien für den B2B-Bereich
  • Analyse und Aufbau von B2B-Vertriebsorganisationen
  • Vertriebspsychologie und Verkaufstraining mit modernster Technik im Sales Science Lab
  • Management der Digitalisierung in Vertriebsorganisationen
  • Top-ReferentInnen:
  • Prof. (FH) Mag. Dr. Karl Pinczolits
    Prof. (FH) Mag. Dr. Karl Pinczolits
    International profilierter Vertriebsexperte
    Als Geschäftsführer des Instituts für Vertrieb zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden, darüber hinaus ist er Leiter des Fachbereichs Marketing & Sales. Zu seinen Kernkompetenzen zählen u. a. Sales und Key Account Management, Verkaufstrainings und Unternehmensberatung.
  • Jasmine Kotek
    Jasmine Kotek, MA
    Industry Solutions Director, Microsoft
    Sie hat 20 Jahre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit weltweiten GroßkundInnen im Bereich Retail, Manufacturing, Banken & Versicherungen. Zu ihren Kernkompetenzen zählen u. a. Coaching von Sales-Teams bei digitaler Transformation, internationales Projekt- & Changemanagement sowie Sales Management.
  • Johannes Köpl
    MMag. Johannes Köpl
    Organisationsberater und Trainer
    Johannes Köpl ist systemischer Organisationsberater, begleitet tiefgreifende Veränderungsprozesse und ist Trainer für Führungskräfteentwicklungsprogramme. Zu seinen Kernkompetenzen zählen u. a. Organisation Design und strategisches Human Resources Management.
  • Berufsfelder & Karriere

    Vermittelt werden Kompetenzen für Berufsfelder, welche mit dem Management von mehrstufigen und interdisziplinären Verkaufsprozessen im B2B-Bereich betraut sind (z. B. technische Produkte, Dienstleistungen, IT Lösungen, B2B-Großhandelsprodukte). Der Fokus liegt dabei auf vernetztem vertrieblichen Denken und der Erarbeitung von individuellen Problemlösungen. Dies umfasst die folgenden Berufsbezeichnungen:

    • Sales ManagerIn
    • Key Account ManagerIn
    • Produkt ManagerIn B2B
    • VertriebsleiterIn
    • VertriebsberaterIn

    Praxisperspektiven

    Der hohe Praxisbezug der Lehrinhalte ergibt sich durch den hohen Lehranteil von ExpertInnen aus der Praxis, die Anwendung erlernter Inhalte in Kooperationsprojekten und Workshops sowie persönlichem Feedback/Coaching durch ReferentInnen.

    Stimmen aus der Praxis

    Robert Fesel, MA

    Security Sales Manager, T-Systems Austria

    "Verkaufen lernt man, indem man es tut – der praxisorientierte Unterricht und die vielen unterschiedlichen Verkaufstrainings im Zuge des Studiums haben mir geholfen, im Vertrieb erfolgreich durchzustarten."

    Adrian Hübler, MA

    Serviceleiter, Porsche Wien-Liesing

    "Das Studium hat mir sehr geholfen, KundInnen und MitarbeiterInnen noch professioneller gegenüberzutreten. Der Anwendungsbereich der interaktiv erlernten Kompetenzen geht weit über Vertriebsorganisationen hinaus."

    David Giesinger, MA

    Local Sales Manager, Bureau van Dijk Österreich

    "Im Vertrieb ist nur derjenige erfolgreich, der sein Handwerk beherrscht. Dieses Studium ebnete mir den Weg für meinen beruflichen Aufstieg."

    Flagship-Projekte

    Gruppenfoto

    Digitale Tools in der Medizintechnik

    Studierende analysierten das Marktpotential von digitalen Tools in der Medizintechnik. Das zentrale Ergebnis identifiziert ein hohes Potential und vielversprechende Anwendugnsbereiche.

    Vertriebskonzeption

    Vertriebskonzeption

    In der Lehrveranstaltung „Vertriebskonzeption“ des Master-Studiengangs Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen steht die praktische Anwendung von Sales Knowledge im Vordergrund. Die zentrale Aufgabenstellung in diesem Semester war die Analyse der Vertriebswege eines Schweizer B2B-Online-Händlers.

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    Fallstudie: Preismanagement und Value Selling für Digitale Lösungen

    Im Rahmen der Lehrveranstaltung "Verkaufstraining 3" wurden die besten PreisverhandlerInnen der Master-Studiengänge ermittelt. Nach der Vorstellung von relevanten Tools durch Prof. Karl Pinczolits konnten die Studierenden dabei erlernte Techniken in Rollenspielen die Praxis umsetzen. Dabei konnte sich Semir Bajraktarovic vor Markus Koppensteiner und Melanie Kamleitner durchsetzen. Herzliche Gratulation an die SiegerInnen!

    Unsere KooperationspartnerInnen

    Studieneinblick

    Studienplan

    LEHRVERANSTALTUNGEN
    30 ECTS
    Verkaufstraining 1: Produktverkauf
    5
    Sales Management
    4
    Vertriebspsychologie und -konzeption
    5
    Auftrittskompetenz im Vertrieb
    4
    Kennzahlenrechnung im technischen Vertrieb
    4
    English 1
    4
    Organisationskultur
    4
    LEHRVERANSTALTUNGEN
    30 ECTS
    Verkaufstraining 2: Komplexer Dienstleistungsverkauf
    5
    Communication Tools B2B
    4
    Customer Relations und Account Management
    4
    Vertriebsrecht und Compliance
    4
    Produkt- und Projektmanagement
    4
    Opportunity and Database Management
    4
    English 2
    5
    LEHRVERANSTALTUNGEN
    30 ECTS
    Verkaufstraining 3: Challenger und Preisverhandlung
    5
    Innovationsmanagement
    5
    Market Research im Vertrieb
    4
    Business Development Challenge
    4
    Master-Arbeit Teil 1 und Master-Arbeitsseminar
    12
    LEHRVERANSTALTUNGEN
    30 ECTS
    Verkaufstraining 4: Selling to Top-Executives
    5
    Kommunikation in Organisationen
    4
    Coachingkompetenz
    3
    Integratives Sales-Management-Projekt
    6
    Master-Arbeit Teil 2 und Master-Prüfung
    12

    Zugang & Aufnahme

    Talk2Us - individuelle & persönliche Studienberatung
    Einfach eine E-Mail an Natalie Rieder schreiben & Termin vereinbaren - wir sind für Sie da!

    Zugang:

    • Abschluss eines Bachelor- oder eines gleich- bzw. höherwertigen Studiums
    • Facheinschlägigkeit: 30 ECTS aus wirtschaftswissenschaftlichen Fächern (unter 30 ECTS: Überprüfung der Gleichwertigkeit der akademischen Vorleistungen)
    • Erfolgt die Bewerbung aufgrund eines im nicht-deutschsprachigen Ausland erworbenen Zeugnisses, so sind die ausreichenden Deutsch- und Englischkenntnissen per Zertifikat (Deutsch Niveaustufe C1 und Englisch Niveaustufe B2 oder höher) oder im Zweifel per Feststellungsprüfung nachzuweisen.

    Aufnahme:

    • Bewerben Sie sich unter onlinebewerbung.fhwn.ac.at
    • Nach Prüfung Ihrer Bewerbung erfolgt die Einladung zum Aufnahmetag bzw. -gespräch (momentan Aufnahmeprozess ausschließlich Online)
    • Danach erhalten Sie eine schriftliche Verständigung über Ihr Ergebnis

    Wir freuen uns auf Ihre Bewerbung!

    Nähere Informationen unter: Zugangsvoraussetzungen Aufnahmeverfahren MTSM2020

    Im beiliegenden Studienplan finden Sie einen Überblick über die Inhalte der Lehrveranstaltungen: MTSM Studienplan 2020

    Das Sales Science Lab ist ein zentrales Element des Lehr- und Trainingskonzeptes des Studiengangs. Dabei kommen die Technologien des 2019 eröffneten Science Labs am City Campus Wiener Neustadt in vertrieblichen Lehrveranstaltungen (z. B. Verkaufstraining) zum Einsatz.

    Das Sales Science Lab ist die Weiterentwicklung des 2013 am Campus Wieselburg eröffneten Sales Labs. Grundsätzliche Informationen zum Trainingskonzept des Sales Labs finden Sie hier: Sales Science Lab

    Die neue Sales Science Lab-Infrastruktur am City Campus Wiener Neustadt ermöglicht einen umfassenderen und flexibleren Einbau der beschriebenen Methoden in den Studienbetrieb.

    Das Studium vermittelt Kompetenzen für das Management von mehrstufigen Verkaufsprozessen an Industrie- oder Firmenkunden, bei denen vernetztes vertriebliches Denken notwendig ist. Technische Produkte und Dienstleistungen sind dabei mögliche Anwendungsbereiche. Im Studium werden jedoch auch zahlreiche Fallbeispiele aus anderen Branchen und Märkten mit ähnlichen Herausforderungen bearbeitet. Zusammengefasst geht es daher primär um Verkaufsprozesse im B2B-Bereich.